4月29日，医彩特邀医药行业资深专家——上海法曼咨询创始人王法老师，以「如何利用AI产品，提升以优势患者为中心的拜访能力」为主题进行了线上直播，为医药行业人士带来专业的内容分享。

王法老师以专业的理论知识和丰富的实战经验入手，从医药代表所需专业能力、优势患者诊疗六步以及如何结合AI提升医药代表能力等内容层层剖析，为医药代表提供了系统的方法论，并揭示了推动处方销量增长的底层逻辑。

专业销售方能驱动业务增长

医药行业正经历着深刻的变革，合规要求越来越高，医药销售从依靠政策和客情关系驱动，转向市场驱动和医学驱动，而这也对医药代表的专业能力提出了更高的要求。除了了解基础产品知识、掌握基本销售技巧，医药代表还要理解目标患者群体、医生从诊疗到处方的步骤和逻辑，结合学术推广帮助客户掌握产品在诊断和治疗方案方面的内容，从而确保医务人员充分理解产品的功能和市场细分优势，使其对客户形成独有的价值。

而想要在市场驱动和医学驱动的医药销售环境下推动业务持续增长，关键是如何识别及锁定优势患者，以优势患者为中心面向医生突出产品差异化优势。

诊疗六步赋能销售能力提升

通过诊疗六步医药代表可以快速锁定优势患者，结合优势患者的症状梳理产品差异化优势，依据问询判断医生处于“患者源、诊断评估、治疗选择、品牌选择、尝试处方、持续处方”中哪个阶段，深入地了解医生遇到的问题，匹配相应资源帮助其解决的同时有效地将产品差异化优势传递给到医生。

要比较好地运用诊疗六步并取得相应的效果，不仅需要代表深入了解诊疗六步的底层逻辑及理论知识，还需要代表能够进行针对性的模拟练习，通过反复练习提升诊疗六步运用的熟练度，也只有这样才能在后续的拜访中有效地运用诊疗六步推动业务增长。

但在现实情况中，代表们缺乏有效的途径进行一对一的针对性模拟练习，而人工智能（AI）技术的应用为此提供了新的可能性。

诊疗六步的AI化应用

AI技术的具象应用-医药AI智能陪练系统，能够很好将诊疗六步的理论知识进行产品适配性设置，通过拜访背景、拜访目标、关键问题及关键信息等高度自定义设置项，有效的将优势患者群体画像、客户门诊数据、诊疗方案选择、客户处方偏好等关键拜访信息进行整合，为代表们构建诊疗六步不同阶段的沉浸式模拟练习场景。

在其提供的Roleplay环境中，医药代表可以随时随地进行学习和练习，这种灵活性使得医药代表能够更好地平衡工作和学习，提高学习效率。除此之外，医药AI智能陪练系统还能提供即时的反馈和评估，通过分析医药代表在练习中的表现，提供客观的评估和建议，帮助医药代表识别自己的优势和不足，加速掌握诊疗六步的相关能力。

另外，系统还能构建多模态知识库，支持导入与诊疗六步相关的理论知识及拜访技巧，在此基础上可生成专业老师智能体。医药代表在学习诊疗六步的过程中遇到相关问题可以面向专业老师智能体直接提问，专业老师智能体通过高效检索知识库，推理整合后可快速生成准确回复给到代表，及时地帮代表解决学习问题，提高了知识检索及获取效率。

最后，王法老师对「诊疗六步」进行了归纳总结，作为一种有效的销售工具，诊疗六步与 AI 技术应用的结合，将为医药代表带来全新的赋能，助力其在合规的环境下实现销售业绩的持续增长，为医生和患者创造更大的价值。